“兰叶春葳蕤……”韶关“名人”张九龄被誉为盛唐诗宗，在其《感遇十二首·其一》中，用葳蕤来形容兰，点出兰草迎春勃发，具有无限的生机。而在其家乡韶关的翁源县，目前是全国最大的国兰生产基地，被兰界权威誉为“中国兰花第一县”。在这里，记者见到翁源县兰花协会秘书长严恋花，她气质如兰，更有着兰花般蓬勃生机。

回乡创业要不断钻研探索

兰花产业作为翁源县特色优势产业，年产值超20亿元，翁源兰花销量占全国销量60%以上。严恋花看到家乡的兰花产业前景非常好，且在国家乡村振兴战略政策大环境下，未来农村必定是放飞梦想的大舞台。2016年，她毅然辞去台资企业高管的职务决定返乡创业，当年受聘于翁源县兰花协会秘书长一职，开始接触兰花、了解兰花、熟悉兰花、热爱兰花，乃至后来的种植兰花、研究兰花。　　

2018年，严恋花创办翁源县麓山兰业有限公司开始种植兰花，至2022年建有兰花种植基地100亩，有兰花电商中心和兰花展示中心约3100平方米。严恋花勇于探索产业融合发展道路。2019年，在发展主营业务的同时，注册成立麓山兰居民宿有限公司，充分利用公司区位优势，结合展厅环境，极力打造兰花主题民宿和兰花宴餐馆，开发有兰花手工香皂、兰花精油沐浴露、洗发露等主题文创产品。　　

翁源虽然是全国最大的兰花基地，但是在2017年以前，翁源兰花仍然靠唯一的传统销售模式进行销售，即通过一级经销商（广东批发市场）到二级经销商（各地批发市场）再到零售商到消费者。由于电商运营人才缺乏，包装困难、物流成本高等原因，翁源兰花电商销售几乎为零。为探索销售新赛道，严恋花废寝忘食。

开辟销售新路要有决断力

“新冠疫情暴发前，我向银行贷款了差不多300万元买了一个兰场，预计在2020年春节期间可以卖到100万元的兰花，结果3个月之后疫情暴发，线下销售停摆。”依靠传统销售模式，严恋花在广州开设店面向全国各地批发销售兰花，才开办了半年就因疫情不得不暂停营业。　　“不仅如此，我刚装修好的民宿也因疫情没法开张营业，这令我特别难受，过年时只能带着孩子在民宿里一边隔离一边反思——是不是我做错了，或者说我真的可能太激进了，一意孤行买兰场，兰花销售不动，可银行利息得还，还有那么多跟着我一起干的员工，他们的生计全系在我这儿。”严恋花不停地做思想斗争，情绪低落时只能抱着孩子哭，为了转移注意力，她在刷手机时发现，很多人在抖音上卖东西。“当时我就来精神了，有没有人卖花？有没有人卖兰花？还真有但不多，我可以在抖音卖兰花呀，打开抖音后台‘依葫芦画瓢’学起来了。”　　

彼时，正是抖音的红利期，严恋花进驻几天就可以开始直播销售兰花。“想买的人还比较多，我就按抖音后台教程上链接上橱窗，立刻召集大家回来干活。销售到第三天就能卖几千元，当我每天卖到6000元时，我计算一个月可以销售18万元，一年也有200多万元的销售额。”这笔数算下来，严恋花果断关停了广州的销售门店，一心一意做电商销售。“刚开始一个人要做主播又要做客服，一天只能睡4个小时，但也不觉得累，因为找到‘出口’了。”如今，严恋花公司每天的兰花销售额可达到6万元，旺季可达到50至60万元，年销售额可以做到4000万元。

适应市场变化需要整体提升

“我非常喜欢电商，很幸运我搭上了这列‘快车’，让我可以扭亏为盈。这是在不同时期出现的可能性，这也提醒了我要快速适应市场的变化。”因此，在稳定基础盘的情况下，严恋花继续做其他方面的投资，先后投资了花盆厂、研究院、民宿等，目前还在洽谈投资物流公司事宜，她希望通过控制物流成本以适应兰花价格降低的情况。　　

“电商销售打开了一个新局面，适应目前的经济形势需要轻装上阵，严恋花将电商直播销售从80人优化到了30至40人。”与此同时，严恋花还投资300多万元在佛山投下4000平方米的大棚做蝴蝶兰销售，对比翁源一亩1000元的租金，提及为何会将大棚放在每亩租金需要16000元的佛山，她表示，这与蝴蝶兰销售都是卖开花株有关，且蝴蝶兰的销售市场聚集在佛山，这里有她需要的高端电商人才。　　

严恋花表示，不同于外贸单一做订单，农业创业需要整体提升。首先要学会做老板，不单单要有创业的激情，更要有创业的能力——掌握核心技术、管理团队的能力以及调配资金的能力，才能保障整个基础盘正常运营。　　

“在行业竞争过程中，要不断地研究自己在市场的竞争力。对我来说，这是‘角色’的变化，我每天需要去找问题，不断地去解决问题，在解决问题的过程中，不断提升自己解决问题的能力，这和生存有关，过程是比较辛苦的，也比较有趣，但又是不得不为的。”　　

都说机会留给有准备的人，毋庸置疑，严恋花是善于抓住机会的人。

作者：韶关日报记者 范琳珍